Quelle est la première erreur en communication ?C’est l’erreur que tout le monde fait !
A partir du moment où on a quelque chose à proposer, on se positionne sur le marché et on fait tous de notre mieux pour se vendre.
La vente fait partie intégrante de toute création. Et même si, on l’a vu, on distribue du désir, de la passion, de l’amour.
Mais tu as tout de même un produit à vendre.
Et notre manière d’agir, de penser et de communiquer commence souvent par QUOI ?
QUOI répond à la question « quel type de produits, de services » proposes-tu ?
On met se QUOI au coeur de notre pensée.
Au coeur de notre action.
Au coeur de nos décisions.
Et au coeur de notre communication.
On réfléchit, pense, agit PRODUIT.
Quel produit, quels bénéfices, quels avantages.
En quoi il est mieux, meilleur que les autres ?
Déjà, si tu présentes bien ses avantages, que tu sais mettre en avant son unicité, tu es déjà plutôt bon.
Ça, c’est le marketing de base.
C’est le marketing des années 50 qui mettaient en avant les produits puisqu’il y avait pénurie et que la société de consommation ne faisait que commencer.
Mais aujourd’hui, analyse ta propre réation devant un vendeur qui te dit:
« Viens manger mon éclair au chocolat, c’est le meilleur du monde ».
« Goûte à mun curry indien, je le fais mieux que personne »
« Regarde mon poké, c’est le plus savoureux ».
C’est un peu le marketing du « plus blanc que blanc » !
Ça ne marche pas. Ça ne marche plus.
Ça ne marche pas car les gens viennent de moins en moins acheter un produit.
Je répète. Les gens viennent de moins en moins acheter un produit.
Ça fait mal non d’entendre ça ?
Et pourtant, tant que tu ne l’a compris, tu resteras aigri à te demander pourquoi le voisin fait plus fort que toi.
Tu seras aigri longtemps de voir toutes ces chaînes réussir avec un produit médiocre pendant que toi, tu proposes quelque chose de meilleure qualité.
Attention, ne me fais pas dire ce que j’ai dit. Je ne dis pas que le produit n’est pas important.
Je ne dis pas que ta cuisine ne doit pas être délicieuse et savoureuse.
Que ta brioche ne doit pas être exceptionnelle.
Tes légumes bio qui proviennent des producteurs locaux ne doivent pas être croquants et frais.
Voilà, ce que je dis. Enfin, non, plutôt voilà ce que dit l’un des plus grands gourous du marketing, Simon Sinek.
Il dit qu’il existe 3 questions essentielles:
- What/quoi: quels types de produits, services proposes-tu ?
- How/comment: Comment tes produits/services sont mis en oeuvre ?
- Why/pourquoi: Pourquoi fais-tu ce que tu fais ? Quelle est ta mission, ta contribution sur le marché ?
La majorité d’entre nous communique dans cet ordre: quoi, comment, pourquoi ?
Ça nous paraît logique, c’est moins intime. On fait du business après tout, on ne se dévoile pas immédiatement.
Cependant, les grandes marques font l’inverse. Elles communiquent dans cet ordre là:
- Pourquoi
- Comment
- Quoi
Pourquoi font-elles ça ?
L’idée est d’attirer les personnes qui partagent les mêmes valeurs et les mêmes croyances que toi
Celles plus enclines à comprendre et donc acheter ce que tu proposes.
C’est ce qu’on appelle le PERSONA, le client idéal.
Des clients, tu en auras et tu en as de toutes sortes, mais il faut viser ceux qui seront les plus actifs dans ce que tu fais.
Tu te souviens lorsque je t’ai parlé de ciblage. Au moins 70% des personnes qui participaient à ma masterclass je les ai ciblés pour leurs valeurs liées à un engagement: bio, sain, écologie, économie durable, végétariens… Je voulais des clients engagés, proches de mes valeurs.
Les 30%, je les ai ciblés pour leur passion pour le monde du food qui est aussi dans ma liste de valeurs. Je ne voulais pas juste des commerçants sans âme.
Il faut aussi comprendre le schéma neurolinguistique qui se joue ici.
- Lorsque tu communiques sur le QUOI, l’information est traitée dans la zone du néo-cortex du cerveau. C’est la zone du rationnel et de l’analytique.
- Lorsque tu communiques sur le COMMENT et le POURQUOI, l’information arrive dans notre système limbique donc touche au coeur de nos émotions. On est dans le ressenti pur. C’est dans cette zone même que se prend nos décisions et cette zone qui guide notre comportement. On s’échine à rationnaliser nos comportements, nos actes d’achat mais en réalité, tout se passe ici. Dans les émotions.
La force des personnes et des marques qui inspirent l’action est de parler de leurs croyances, de leurs convictions profondes, du sens des choses.
Ainsi en partageant leurs idées, elles fédèrent et nous sommes prêts à suivre leurs traces et leurs propositions.
Alors voici ce que tu vas faire:
- Prends une feuille de papier.
- Demandes-toi pourquoi tu fais ce que tu fais ou tu vas faire ce que tu veux faire 😉
- Pourquoi veux-tu créer ce concept, ce restaurant. Ecris tout. Lâche-toi.
- Mets-y tes tripes, n’aie pas peur, n’aie pas honte. Tu dois être le plus vrai possible.
Ce POURQUOI va être la base de ton story telling.
Aujourd’hui, il n’y a pas de concept fort sans story telling.
Alors commence dès aujourd’hui.
Fais entendre ta voix, rends toi vulnérable et authentique. Partage au monde ton Pourquoi.Et si tu en as le courage, commence par le partager dans notre groupe bienveillant.
Et si tu fais encore le/la timide, tu peux juste me le dire à moi 🙂
Moi aussi, je me suis rendue vulnérable. Je t’ai partagé un bout de ma vie, de mon pourquoi.
J’essaie, de toute mes forces, de partager un peu de mon intimité, de mon pourquoi lorsque je sais que ça pourrait t’inspirer et t’aider dans ce merveilleux parcours qu’est la naissance d’un concept ou le développement d’une marque alignée avec tes valeurs.
J’espère que ce petit cours de marketing t’aura inspiré.e.
Valérie
Ah pour plus d’infos sur ce lien